Poucas atividades ocupam tanto a rotina de uma empresa quanto negociar, e Haroldo Augusto Filho, executivo da Fource Consultoria, com atuação em negociação empresarial e ambientes corporativos complexos, analisa como essa familiaridade explica, paradoxalmente, a falta de preparo com que muitos acordos são conduzidos. Contratos com fornecedores, condições comerciais e divisões de responsabilidade entre sócios passam por conversas que, com frequência, começam sem objetivos definidos nem critérios de saída.
A diferença entre negociar de forma estruturada e negociar no improviso não está no talento de quem senta à mesa, mas no método que sustenta cada etapa. Continue a leitura para entender, ponto a ponto, o que separa os dois modelos e por que essa distinção pesa no resultado.
Preparação: o ponto em que os caminhos se separam
Uma negociação estruturada é aquela conduzida a partir de um processo previamente definido, com etapas de preparação, condução e fechamento. A preparação concentra a maior parte do trabalho: levantamento de informações sobre a contraparte, definição de objetivos, estabelecimento de limites e identificação das alternativas disponíveis caso o acordo não aconteça. Na negociação improvisada, essa fase se resume a uma ideia geral do que se pretende obter.
O efeito dessa diferença aparece logo nos primeiros minutos. Quem se preparou sabe quais pontos são inegociáveis e quais podem ser trocados; quem improvisa descobre as próprias prioridades durante a conversa, muitas vezes guiado pelas propostas da outra parte. Haroldo Augusto Filho compara essa situação à de quem assume uma decisão relevante sem ter feito as contas: o resultado pode até ser bom, mas dependerá mais do acaso do que de escolha.
Abertura e ancoragem
Na negociação estruturada, a primeira proposta é uma decisão tática, tomada com base em referências de mercado e na margem que se deseja preservar. Isso importa porque o primeiro valor colocado na mesa funciona como âncora, ou seja, um ponto de referência em torno do qual as contrapropostas tendem a se organizar, mesmo quando ele foi definido de forma arbitrária.
No improviso, a abertura acontece de forma reativa: espera-se a oferta do outro lado e responde-se a ela, aceitando implicitamente a referência alheia. Diante disso, Haroldo Augusto Filho caracteriza essa postura como uma renúncia silenciosa ao controle do processo, já que toda a discussão posterior passa a girar em torno de parâmetros que a empresa não escolheu.
Concessões: troca planejada ou cessão sob pressão
Concessões fazem parte de qualquer acordo, e a diferença está no modo como são feitas. No modelo estruturado, cada concessão é planejada como troca: cede-se em um ponto de menor valor para a empresa em contrapartida a um ganho em outro mais relevante. Essa lógica, no entendimento de Haroldo Augusto Filho, pressupõe saber de antemão quanto cada item vale para cada um dos lados envolvidos.
Sem esse mapa, as concessões surgem como resposta à pressão do momento, ao cansaço ou ao desejo de encerrar a conversa. Um padrão comum na negociação improvisada é ceder em sequência, sem pedir nada em troca, o que sinaliza à contraparte que ainda há espaço para avançar. O resultado é um acordo cujo custo real só fica claro depois de assinado.
Leitura dos interesses da outra parte
Negociadores preparados diferenciam posições de interesses, distinção difundida por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. A posição é o que a parte diz querer, como um preço ou um prazo; o interesse é a razão por trás dela, como previsibilidade de caixa ou redução de risco. Nessa linha, Haroldo Augusto Filho lembra que acordos mais duradouros nascem quando a discussão alcança esse segundo nível, porque ele abre opções que a disputa entre posições não revela.
Na conversa improvisada, a atenção fica presa às posições declaradas, e a negociação tende a se transformar em uma queda de braço sobre números. Perguntas abertas, escuta ativa e hipóteses registradas sobre o que move a outra parte são recursos simples, mas que exigem planejamento prévio para serem usados com intenção, e não ao acaso.
Fechamento e registro do acordo
O último ponto de distinção está no encerramento. Na negociação estruturada, os termos acordados são revisados em conjunto antes da conclusão, com atenção a prazos, responsabilidades, condições de revisão e critérios para eventuais divergências futuras. Esse cuidado reduz o espaço para interpretações diferentes de um mesmo entendimento e dá às partes uma base comum de consulta.
No improviso, é frequente que o acordo seja considerado fechado em uma conversa e formalizado apenas parcialmente, deixando lacunas que reaparecem meses depois como novo conflito. Sobre esse aspecto, a síntese que Haroldo Augusto Filho resume é direta: o processo estruturado trata o fechamento como etapa da negociação, enquanto o improvisado o trata como o fim dela.
